채널 이원화 전략-감각적 마케팅 주효...'중견기업' 우려 불식 광동제약과 파트너십도 견고

지난 18일 한국기업평판연구소가 발표한 생수 브랜드 평판 분석 결과는 제주사회에 다시 한 번 확신을 심어줬다.

11개 생수브랜드를 대상으로 브랜드 빅데이터 분석을 통해 평판조사를 벌인 결과 제주삼다수가 높은 브랜드평판지수(90만2977)를 기록하며 압도적 1위에 올랐다. 2위에 오른 에비앙의 지수(22만2792)를 훨씬 웃돌았다. 세계적인 브랜드조차 국내에서는 유독 제주삼다수에 밀려 힘을 쓰지 못한 것.

이를 뒷받침하는 다른 통계도 있다.

글로벌 조사기관인 AC닐슨에 따르면 올해 상반기 제주삼다수 누계 판매액은 1427억원으로 작년 같은 기간보다 8.5% 증가했다. 확고한 대한민국 생수 1위의 자리를 지킨 것이다.

도내용을 제외한 제주도개발공사(사장 김영철)의 생산량도 2012년 47만6000톤에서 작년 69만톤으로 44% 증가했다.

업계에선 극심한 경쟁체제 속에서도 1위를 내주지 않는 제주삼다수의 저력에 대한 관심이 쏠렸다.

업계는 우선 광동제약(대표이사 최성원)과 제주도개발공사 간 ‘채널 이원화 전략’이 효과를 거둔 것으로 보고 있다. 전국 대형 할인마트와 슈퍼마켓(SSM)의 판매를 주로 담당하는 제주도개발공사와, 그밖의 전국 유통망을 가진 광동제약의 협업이 시너지 효과를 냈다는 분석이다. 광동제약은 지역대리점 시스템에 대한 경험과 노하우과 풍부하다는 강점을 지닌 것으로 익히 알려져 있다.

판매에 중요한 역할을 하는 취급률이 이를 증명한다. 취급률은 전체 점포 중 제주삼다수를 취급하는 곳의 비율을 말한다. AC닐슨에 따르면 제주삼다수의 취급률은 2012년 6월 62%에서 지난 6월 77%를 기록했다. 4년 사이 15%p가 증가한 것. 전국 어딜가나 일반소비자들이 삼다수를 만날 수 있는 폭이 넓어진 셈이다.

제주도개발공사는 2012년 관련 조례를 개정해 제주삼다수의 판매권을 기존 수의계약 방식에서 공개입찰로 전환했다. 이에따라 판매사업자가 대기업 농심에서 중견기업 광동제약으로 바뀌었다. 입찰 당시 롯데칠성, LG생활건강, 웅진식품 등이 참여했으나 경쟁을 뚫고 광동제약이 선정된 것.

지금까지의 결과를 보면 대기업이 아니면 고전할 수 있다는 항간의 우려는 기우에 불과했던 셈이다.

제주도개발공사의 감각적인 마케팅 전략도 한 몫 했다.

공사는 지난 4월부터 ‘깨끗해서 고맙삼다’라는 콘셉트로 제주삼다수의 품질과 청정함을 강조한 광고캠페인을 본격화하고 있다. 아이돌 스타 태연과 규현이 모델로 등장하는 TV광고를 비롯해 음원, 뮤직비디오, SNS 등 온라인 홍보 등으로 진행하고 있다. 이들이 발표한 곡들은 각종 음원포털에서 1위에 오르기도 했다.

물론 앞으로의 경쟁은 더욱 치열하다. 백산수, 스파클생수, 풀무원샘물, 아이시스, 강원평창수, 크리스털생수, 진로석수, 봉평샘물, 남양천연수 등의 업체들이 제주삼다수의 아성을 깨기 위해 각종 마케팅을 강화하면서 시장 공략에 나서고 있다.

다행이라면, 제주삼다수가 꾸준한 파트너십을 통해 서로의 강점은 강화하고 약점은 보완하는 방식으로 시장전략을 구축했다는 것. 이미 안정 궤도에 올라섰다고 평가받는 대목이다.

광동제약 관계자는 “앞으로도 제주도개발공사와 상호 협력을 통해 지속적인 삼다수의 성장을 위해 노력할 것”이라며 “제주삼다수만의 장점을 부각시켜 취급점을 확대하고 브랜드 관리를 강화해 ‘1등 생수’의 지위를 지켜나가겠다”고 말했다.